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12 dicembre 2016

Da venditori a consulenti: 6 elementi per un approccio sales consulenziale

Le tecniche di vendita devono allinearsi alle nuove esigenze del consumatore, che si approccia all'acquisto in modo più informato e consapevole.

In linea con i cambiamenti nel processo di acquisto dei consumatori moderni, un approccio di vendita consulenziale risulta essere il più efficace. Concretamente, però, in cosa consiste?

Un processo di vendita è consulenziale quando le fasi e le azioni commerciali si allineano e adattano all'esperienza di acquisto del cliente, e vengono definite sulla base della relazione che si instaura con il lead. Questo approccio prevede quindi sia una componente tecnica e processuale sia una forte attenzione all'aspetto umano. In questo articolo cerchiamo di scavare più a fondo ed entrare maggiormente nel merito di questa tematica.

Processo di vendita consulenziale

In generale, un sales process orientato alla consulenza si compone di 6 fasi. Ogni step è associato alla messa in atto di specifiche strategie e al raggiungimento di obiettivi crescenti. 

  • Fase 1: target e qualifica
  • Fase 2: esplorazione e connessione
  • Fase 3: valutazione e sviluppo della soluzione
  • Fase 4: presentazione della soluzione e follow-up
  • Fase 5: negoziazione e chiusura
  • Fase 6: implementazione della soluzione, schedulazione delle attività, deadline, valutazione dei risultati e upselling.

Ogni fase deve prevedere strumenti, attività e best practice al fine di raggiungere un obiettivo, che ne definisce la conclusione. Se infatti tutti gli step che la compongono sono stati traguardati è possibile passare alla successiva. 

 

È fondamentale che i passaggi si allineino al custumer journey: scendendo infatti lungo il funnel di conversione, l'utente dovrà essere sempre più consapevole del fatto che la soluzione proposta sia quella giusta per la risoluzione di un problema.

Passiamo dalla teoria alla pratica con la presentazione di un possibile funnel di acquisto e, parallelamente, delle azioni che un sales dovrebbe mettere in atto per arrivare a chiudere una trattativa.

Fase 1: il potenziale acquirente prende consapevolezza di avere un'esigenza di business. Il commerciale può iniziare a porre l'attenzione su un'opportunità, un'idea che il prospect non ha preso in esame, oppure mettere in luce problematiche che invece sono state sottovalutate.

Fase 2: il potenziale acquirente valuta quanto lo specifico problema rappresenta una priorità e inizia a identificare le possibili opzioni risolutive. Il sales può supportare il lead nel processo decisionale fornendo contenuti e approfondimenti oppure attraverso una call consulenziale avvalendosi, se possibile, di risorse esperte.

Fase 3: il potenziale cliente sta affinando i criteri decisionali, confrontando le possibili soluzioni e restringendo la scelta a una rosa di proposte. Il commerciale deve far percepire al consumatore il valore aggiunto della sua offerta, concentrandosi su best practice, case study e risultati di business aziendali.

Fase 4: il potenziale cliente, effettuata la scelta, passa alla fase di negoziazione, I commerciali a questo punto della contrattazione avranno già valutato il margine di azione per arrivare a chiudere al meglio la trattativa.

Fase 5: il prospect diventa cliente. Il sales deve procedere con l'implementazione della soluzione e con le attività di follow-up.

Fase 6: i clienti sono ancora in modalità di valutazione e monitoraggio delle performance. Infatti, nella fase di post-acquisto, l'attenzione è focalizzata sui risultati al fine di accertarsi che la promessa di vendita sia rispettata. Questi momenti sono cruciali perchè delineano il futuro di una collaborazione. I sales devono quindi discutere con il cliente delle performance, dimostrare il valore aggiunto del lavoro attuato, e cercare di creare un rapporto consulenziale basato su fiducia e trasparenza.

Le vendite hanno luogo quando il processo di vendita e di acquisto si incontrano. Per fare in modo che il percorso si concluda con una conversione è importante che i reparti di marketing e sales collaborino in modo armonico e profittevole. È fondamentale infatti che il team marketing supporti i sales non solo per ciò che concerne la condivisione di contatti qualificati, ma anche a livello di conoscenza rispetto a informazioni e dettagli relativi ai lead. Grazie a questo materiale, i sales avranno la possibilità di costruire una relazione personalizzata orientata a risolvere specifici problemi con offerte su misura. 

Conclusioni

Per risultare efficace, il commerciale deve trasformarsi in un consulente per esplorare le ragioni e le motivazioni del problema e indagare i modi per aiutare il buyer a risolverlo. In concreto è necessario capire gli obiettivi strategici di un prospect, il modello di business aziendale e come lo specifico problema si inserisca in un quadro più ampio.

Un sales process consulenziale è una soluzione efficace per migliorare le performance di vendita in quanto è una guida utile per dirigere i team sales rispetto a specifici obiettivi di business. È importante però che ogni commerciale acquisisca questo tipo di metodologia e la rilegga e adatti alle sue caratteristiche e skill personali, in modo da massimizzare le sue performance.

Inbound Sale | 12 dicembre 2016

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