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13 dicembre 2016

Inbound Marketing & Sale: perché è l'approccio giusto per incrementare le vendite?

Per incrementare le performance è opportuno modificare l'approccio commerciale alla vendita, partendo dal creare una relazione con il possibile acquirente. L'obiettivo? Attrarre per convertire.

Prima di addentrarci sui motivi per cui l'Inbound Marketing rappresenta la scelta migliore per migliorare le performace di vendita, è opportuno soffermarsi sulla situazione del mercato tradizionale. Le aziende solitamente adottano approcci di outbound marketing, concentrandosi sul trovare clienti attraverso l'utilizzo di tecniche di interruzione, che comprendono "cold call", telemarketing ed email di spam. Al centro di questo processo c'è il venditore che cerca di proporre il suo prodotto o servizio, senza considerare il contesto o il target di riferimento. 

Perché quindi è il momento di cambiare? I consumatori hanno mutato il comportamento d'acquisto: da passivi si sono trasformati in attori attivi, compiendo ricerche e raccogliendo informazioni rispetto al prodotto o servizio di interesse. Infatti, da un recente studio condotto da Hubspot emerge che i buyer utilizzano per il 62% i motori di ricerca e per il 48% i siti web aziendali come fonte di informazione. Questi dati evidenziano come un buyer entri in contatto con il team di vendita dopo aver già approfondito i dettagli dell'offerta e, probabilmente, averla confrontata con i competitor. Quello di cui ha bisogno sono quindi informazioni personalizzate che lo convicano a concludere l'acquisto. Per questo motivo le strategie di vendita tradizionale, ovvero basate su metodologie che prevedono l'invio di informazioni generiche a liste di contatti possano risultare poco efficaci. Per attrarre ed acquisite nuovi potenziali clienti è quindi importante che il proprio contenuto risulti visibile, rilevante ed esaustivo tanto da convincere gli utenti a proseguire lungo il funnel di conversione.

L'Inbound Marketing si focalizza quindi sul consumatore, supportandolo nella ricerca della soluzione per risolvere uno specifico problema. L'assunto da cui parte questa strategia è che sono le persone a cercare l’azienda. Per risultare effice però questo approccio deve essere adottato da tutti i reparti aziendali, sia lato marketing che sales.

Ma quali sono gli aspetti che stanno alla base di una metodologia di vendita inbound?

1. Conoscere il proprio target di riferimento 

 

Nelle tradizionali strategie di outbound marketing il punto di partenza per le vendite è rappresentato dalla proposta al cliente di un prodotto o servizio. L'approccio Inbound Sale ribalta questa prospettiva partendo dalla comprensione delle necessità al fine di instaurare una vera e propria relazione con il cliente.

Prima di iniziare qualsiasi tipo di vendita è opportuno definire chi sia il cliente ideale, ovvero la buyer persona.

Si tratta di un archetipo dei modelli di comportamento del cliente della propria azienda, costruita partendo da ricerche di mercato, interviste e dall’analisi dei dati sui clienti reali. La creazione di tali figure è finalizzata ad avere un quadro di riferimento completo dei propri customers, ma soprattutto, e principalmente, aiuta ad identificare quelli potenziali, in modo da rendere agevole la creazione di contenuti e comunicazioni personalizzate sulle loro specifiche necessità e problematiche afferenti al buyer's journey. Infatti, nella metodologia inbound, uno dei passaggi chiave per realizzare efficaci strategie, è l’identificazione di una precisa tipologia di utenti che si intende raggiungere e attirare a sé.

Ad oggi sono ancora molti commerciali che non hanno un'idea chiara di quale sia il target di riferimento. Scegliere di mettere il consumatore al centro del processo di vendita porta alla creazione di un rapporto commerciale di successo.

2. Trasformarsi da venditori a consulenti

Con questo approccio tramonta il classico ruolo del venditore, che deve trasformarsi in un consulente in grado di creare solidi rapporti di fiducia con il proprio buyer. Quello che deve essere trasmesso è un concreto interesse verso il problema del consumatore e la proposta di soluzioni che consentano di superarlo, senza un immediato ritorno commerciale. L’obiettivo è infatti l’apertura di un dialogo per scoprire ulteriori informazioni che trasformino il lead in un contatto commerciale qualificato. Perché la connessione sia costruttiva è necessario conoscere i  comportamenti dell’utente sul sito, le modalità di interazione con i contenuti proposti e lo step del buyer’s journey in cui si trova.

3. Scegliere il giusto contenuto

Dal momento che il buyer entra in contatto con il sales avendo già un'idea dell'offerta commerciale e delle sue caratteristiche, la forza dell'Inbound Sales è fornire contenuti e dettagli che aiutino ad approfondire i motivi per cui la soluzione che si propone è la migliore per soddisfare una specifica esigenza. Attraverso eBook tematici, video tutorial, best practice o case study il consumatore sarà in grado di capire come il prodotto potrà aiutarlo nelle sue attività.

4. Identificare strategie di vendita mirate in base al Buyer's Journey dell'utente

Nelle strategie di vendita inbound, ogni messaggio deve essere personalizzato sulla base delle specifiche esigenze del buyer. Per arrivare a un risultato ottimale, i sales team dell’Inbound partono dall’analisi del buyer journey. Prima di fare telefonate o inviare email si fermano ad analizzare, conoscere e comprendere il contesto in cui si muove un potenziale prospect.

Sapere cosa fanno i clienti e quali siano i principali punti di contatto con il brand è fondamentale per l’acquisizione di nuovi lead. In un contesto in cui le relazioni tra brand e consumatori diventano sempre più capillari e in real-time, gli utenti, a qualsiasi livello del funnel (suspect, prospect o customer), si aspettano che l’azienda sia in grado di fornire loro un’esperienza memorabile e fortemente personalizzata. Un'analisi costante e precisa del buyer journey permette quindi di intervenire sul reale percorso dei consumatori in ottica omnicanale, aiuta a migliorare il rapporto cliente-azienda e supporta nella realizzazione di strategie di vendita mirate.

5. Essere propensi all'ascolto al fine di trasformare domande in opportunità

Al primo cenno di interesse da parte del cliente, il commerciale tradizionale è portato a chiudere in qualsiasi modo il contratto al fine di incrementare velocemente la propria pipeline. Questo approccio non è assolutamente funzionale per i buyer moderni in quanto forzare una vendita non porta a risultati anzi, allontana il cliente potenziale.

Nell’Inbound Sales, invece, prima di pensare di proporre al lead una presentazione delle soluzioni offerte, è fondamentale comprendere quali sono le sfide e i problemi che si trova ad affrontare, gli obiettivi che deve raggiungere, in modi in cui pensa di affrontarli, priorità e deadline.

Durante la conversazione, è facile che il potenziale cliente esprima delle domande sul prodotto o servizio che sta per acquistare. Questi elementi possono trasformarsi in opportunità di valorizzazione.

Conclusione

Per realtà in cui il sales team gioca un ruolo determinante, l’introduzione di attività Inbound può portare a un concreto miglioramento delle performance e delle conversioni, in termini di trattative concluse con successo.

Attraverso questo nuovo approccio incentrato sul buyer, ed eliminando le barriere tra reparti di marketing e sales, è possibile evolvere positivamente i metodi e i processi di vendita.

La metodologia di Sales Inbound trasforma quindi il metodo di vendita e lo allinea al comportamento d’acquisto dell’utente. La strategia commerciale non deve più quindi essere impostata sul venditore, ma sul potenziale acquirente sulla base del suo contesto di riferimento e della posizione che ricopre in uno specifico buyer’s journey. 

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Inbound Sale | 13 dicembre 2016

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