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3 aprile 2017

Marketing Automation: la leva per incrementare le conversioni

Con gli innovativi strumenti di personalizzazione e marketing automation disponibili oggi è possibile migliorare le performance del proprio eCommerce inviando comunicazioni mirate e precise in base al comportamento degli utenti.

Sempre più spesso si associano i termini eMail e Conversion Optimization.

Dopotutto, le principali strategie di eMail Marketing per eCommerce sono focalizzate nell'invio di newsletter, eMail promozionali, transazionali e messaggi relativi a carrelli abbandonati.

Inoltre, per generare più traffico, è opportuno inviare anche comunicazioni post acquisto per incentivare gli utenti a continuare lo shopping o a tornare a visitare il sito.

Il punto su cui è però necessario soffermarsi è questo: se gli sforzi vengono focalizzati esclusivamente alla fine del sales funnel, si sta andando a trascurare la maggioranza del traffico sul sito.

E, dal momento che l'eMail rappresenta uno dei canali marketing più efficaci per la conversione, sembra assurdo non utilizzarla per raggiungere i lead anche nei primi step del funnel e, di conseguenza, incrementare le vendite.

Dal momento che l'eMail è uno strumento efficace per trasformare i visitatori in clienti, come è possibile utilizzare questo potente canale per migliorare le performance di conversione del proprio eCommerce?

In questo articolo spiegheremo il motivo per cui l'eMail rappresenta una parte fondamentale di una Conversion Strategy di successo e come utilizzare l'eMail Automation per migliorare significativamente le performance dell'eCommerce.

Utilizzare i dati del sito per realizzare più efficaci e mirate strategie di Marketing

L'aspetto che, in un eCommerce, raccoglie interesse è: la maggioranza del traffico non converte.

In particolare il fatto che tutto il lavoro orientato a portare visitatori con attività di SEO, Social Media e Media Adv...non converte. È in questo momento che interviene la Conversion Optimization, che consente di ottenere il massimo grazie ai dati forniti dal sito.

Di seguito un esempio di una web analytics di un eCommerce.

ecommerce-analytics.png

 

 

Come si evince dal grafico, quasi il 90% del traffico naviga il sito, ma non aggiunge alcun prodotto al carrello. Questo è uno scenario comune per gli eCommerce, di qualsiasi dimensione siano.

Se un comportamento comune degli utenti è quello di "dare un'occhiata" senza prendere una decisione è chiaro che avvalersi solo di tool onsite non è sufficiente per incrementare le conversioni.

Qui entra in gioco l'eMail. È infatti possibile utilizzare l'eMail Automation per raggiungere i visitatori che lasciano il sito dopo aver curiosato. Se si guardano i dati, questa strategia è abbastanza efficace.

Il segreto di utilizzare l'eMail per trasformare i visitatori in clienti è che conduce gli utenti lungo i diversi step del funnel, fino alla presa di decisione. Questo tipo di campagne eMail consente di recuperare molti utenti che hanno manifestato interesse verso le offerte del brand.

Di seguito vediamo nel dettaglio questo processo.

 funnel-acquisto.png

 

Fermiamoci ancora un attimo sui dati: quasi il 30% degli utenti naviga una categoria interna, mentre il 20% si sofferma sulle offerte in anteprima. Poi abbandonano il sito.

Simili alle eMail per l'abbandono dei carrelli, quelle dedicate all'uscita dal sito dopo la consultazione, sono inviate a coloro che interrompono la navigazione prima di raggiungere il carrello o completare una conversione. Un tentativo di recupero prima di perdere il contatto.

Prima di inviare queste campagne di eMail è opportuno suddividere il target in gruppi sulla base dello step del funnel di conversione in cui si trovano. In questo modo ogni utente riceverà una eMail rilevante per la risoluzione di uno specifico bisogno.

Ad esempio:

  • Se un utente abbandona il sito subito dopo aver navigato l'homepage è possibile inviare una comunicazione ringraziando di aver visitato lo shop e proponendo alcuni top seller.
  • Se un utente ha visitato una particolare categoria ma non ha raggiunto il check-out con alcun prodotto, è possibile consigliare offerte similari a quella consultata.
  • Se un utente ha aggiunto un item al carrello ma non ha completato l'acquisto, è consigliabile inviare delle comunicazioni relative al prodotto (o simili) che stimolino nuovamente il suo interesse.

Dal momento che queste campagne sono altamente profilate, personalizzate e rilevanti per ogni utente, la performance ottenuta è molto interessante:

email-marketing-performance1.jpg
 

In questo caso specifico infatti, questo tipo di campagne eMail hanno convertito 7 volte in più rispetto a qualsiasi altro canale, inclusa la newsletter del sito.

ecommerce-email-analytics.png
 

Passiamo ora dalla teoria alla pratica con qualche esempio rilevante.

#1 campagna di automated eMail: abbandono della Homepage

Questo tipo di comunicazioni sono inviate a coloro che hanno navigato solo la Homepage, senza visitare altre pagine del sito. È un invito a tornare portando all'attenzione dell'utente le offerte più interessati, i top-seller.

 

ecommerce-email-example.png

 

#2 campagna di automated eMail: abbandono della Categoria prodotto

Questi messaggi sono veicolati a coloro che hanno manifestato interesse rispetto a una specifica categoria di prodotto, senza però soffermarsi su alcuno specifico item.

Per riconquistare l'interesse di questi utenti è possibile proporre una selezione di prodotti correlati alla categoria visitata.

ecommerce-email-template.jpg

#3 campagna di automated eMail: abbandono della Pagina Prodotto

Questo tipo di eMail, molto simili a quelle relative all'abbandono del carrello, sono utilissime per recuperare gli utenti che hanno manifestato un alto interesse verso uno specifico prodotto. Per invitare questi "lead caldi" a completare l'acquisto è opportuno segnalarli il prodotto (completo di eventuali offerte riservate) e dei correlati che potrebbero essere interessati.

 

ecommerce-email-2.jpg

 

Conclusione

Con gli innovativi strumenti di personalizzazione e marketing automation disponibili oggi è possibile migliorare le performance del proprio eCommerce inviando comunicazioni mirate e precise in base al comportamento degli utenti.

 

Conversion Optimization | 3 aprile 2017

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