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21 settembre 2016

Ottimizzare le conversioni: 5 parametri da considerare

Gli indicatori principali per migliorare la percentuale di conversione e sviluppare un approccio di miglioramento continuo al tuo eCommerce.

Quanto volte vi siete trovati a non essere soddisfatti del tasso di conversione del vostro sito eCommerce? In questo articolo vedremo quali parametri monitorare per ottimizzare al meglio le visite e aumentare il riscontro dei clienti.

La capacità di trasformare i visitatori in lead e clienti è uno degli indicatori chiave per il successo di un business. L'obiettivo ultimo di ogni eCommerce è infatti quello di incrementare le conversioni, trasformando utenti interessati in clienti fedeli. Questa meta porta un brand ad essere un passo avanti ai competitor e a ottenere concreti risultati in termini di vendite.

Per raggiungere questi traguardi è fondamentale monitorare alcuni parametri al fine di ridurre eventuali criticità e ottimizzare il processo di conversione.

I parametri da considerare per ottimizzare le conversioni

Indipendentemente dal prodotto o servizio offerto da un eCommerce, l'obiettivo comune di ogni azienda deve essere quello di costruire una relazione con i propri utenti. Infatti, la conversione è rappresentata dalla capacità di un business di orientare il proprio target verso l'azione finale che, nel caso di un eCommerce è l'acquisto. Prima di raggiungere l'obiettivo di vendita però, è importante analizzare e capire quali fattori sono determinati per il risultato finale, e valutare l'efficacia a livello di content, design e ottimizzazione.

Quali sono le criticità primarie da risolvere ? Il processo che porta alla conversione deve infatti essere privo di attriti, in modo che l'utente possa scendere senza ostacoli lungo il conversion funnel. È fondamentale far capire al visitatore di essere al posto giusto nel momento giusto, ovvero che la specifica offerta è la risposta giusta per la risoluzione del suo problema.

Come abbiamo visto, avere un elevato numero di visitatori non equivale alla soddisfazione di obiettivi di conversione. È necessario lavorare al fine di attrarre nuovi visitatori e fidelizzare la relazione con i propri lead e clienti. Per capire dove devono essere apportati dei miglioramenti vi proponiamo alcuni parametri chiave per l'analisi delle performance di un eCommerce.

I Key Performance Indicators (KPI) sono gli indicatori di prestazione che permettono di misurare il successo o i miglioramento di un processo e possono essere monitorati grazie a Google Analytics, lo standard per misurare le prestazioni dei siti.

1. Visitatori unici

 

Questo parametro indica il numero di singoli visitatori che sono atterrati sulla piattaforma. Sono calcolati in un dato periodo di tempo e definiti sulla base di uno specifico indirizzo IP, elemento determinante al fine di considerare due visitatori di un sito come "utenze differenti".

Per avere una panoramica completa e puntare all'ottimizzazione del processo di conversione, è opportuno capire da dove questi utenti arrivano (referral), quali parole chiave hanno utilizzato per la ricerca, quanto tempo hanno trascorso sull'eCommerce e quali pagine hanno visitato. 

2. Costo medio per visita

Questo indicatore permette di stimare quanto costa portare traffico sul sito. Questo KPI dovrebbe comprendere anche tutte le spese sostenute dall’azienda per fare promozione all'eCommerce (consulenza per il posizionamento sui motori di ricerca, email marketing, campagne pubblicitarie banner, e qualsiasi altro tipo di promozione digitale), a volte, per semplicità, può essere limitato alla Paid Advertising per avere un'idea del costo complessivo delle campagne.

3. Tasso di conversione

È il rapporto tra il numero dei visitatori che accedono ad una pagina (o sito web) e quanti di questi compiono una determinata azione, detta conversione. Se si utilizza Google Analytics, il calcolo è leggermente differente: (conversioni/visite) *100. La conversione può esser rappresentata dall'acquisto di un prodotto, l'iscrizione ad una newsletter, la compilazione di un form, una richiesta di informazioni, etc.
È un indicatore importate in quanto è focalizzato sui risultati.
L’aumento del tasso di conversione (conversion rate optimization) punta sulla qualità e sull'analisi del sales funnel, ovvero il percorso che i visitatori del sito devono effettuare per arrivare ad acquistare un prodotto o un servizio. Migliorare questo percorso rendendolo più facile e veloce da seguire significa aumentare la percentuale dei visitatori che lo percorrono dall’inizio alla fine convertendosi direttamente da visitatori del tuo sito in tuoi clienti, oppure prima in sottoscrittori della tua newsletter e successivamente in clienti.
Dopo aver analizzato questo percorso con fine di migliorarlo, è necessario individuare i punti precisi sui quali lavorare per ottenere questo risultato.

3.Valore medio dell'ordine

È la misura di quanto un cliente spende mediamente ogni volta che effettua un acquisto online.
Si tratta di un semplice calcolo che può rivelare molto sulla tipologia dei tuoi clienti durante un periodo di tempo specifico.

Questo KPI essere utile per approfondire le abitudini e i comportamenti d’uso degli utenti, specialmente quando si segmenta la clientela per identificare i gruppi più idonei a cui rivolgere determinate offerte.

Insieme al tasso di conversione, il valore medio di un ordine può aiutare il Merchant a valutare il guadagno atteso da un certo numero di visite.

Aumentare questo parametro del sito eCommerce è un modo efficace e relativamente poco costoso, per ottimizzare le entrate e i flussi di cassa. Ottimizzarlo può altresì configurarsi come ottima soluzione contro i cali imprevisti di traffico al sito e la conseguente riduzione del numero di ordini.

4.Quali pagine prodotto hanno più successo

Il display e il layout dei prodotti in vendita su un eCommerce rappresentano asset fondamentali all'acquisto. Come per gli store fisici, anche in quelli virtuali la "vetrina" ha un ruolo di centrale rilevanza.

Analizzare quali sono le pagine prodotto più visitate fornisce informazioni rilevanti rispetto agli interessi degli utenti. Questo permette inoltre di migliorare il sito anche in termini di usabilità, migliorando l'accessibilità, a livello di navigazione e interazione, a questi item.

5.Tasso di abbandono del carrello

Questo KPI è importante per capire quali sono gli elementi che bloccano il cliente al momento dell'acquisto, occorre misurare il tasso di abbandono del carrello per ciascuna tappa dell’atto di acquisto. 

Per evitare che il visitatore abbandoni il carrello acquisti nel momento di confermare la transazione, è importante evidenziare le coordinante di contatto nonché leinformazioni di presentazione della tua azienda per rassicurarlo! 

Conclusioni

Per miglioare le perfomance di un business è necessario individuare le principali criticità su cui iniziare a lavorare. I KPI presentati sono un utile supporto per delineare un approccio orientato all'ottimizzazione delle conversioni.

Conversion Optimization | 21 settembre 2016

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