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12 dicembre 2016

Rendi più efficaci i tuoi processi di vendita: 6 principi dell'Inbound Selling

Il web ha profondamente cambiato le abitudini di acquisto e modificato la relazione tra consumatore e venditore. È sempre più attuale l’esigenza di plasmare l’offerta commerciale sulle specifiche esigenze dell’acquirente, in modo che sia intesa come risolutiva di un problema. Come fare? Ecco alcuni consigli per rendere più efficaci i propri processi di vendita.

La rete ha modificato le modalità con cui un consumatore si approccia a un acquisto. In modo completamente autonomo gli utenti ricercano informazioni su prodotti o servizi e delineano possibili idee e soluzioni.

Questa nuova prospettiva modifica i ruoli e le dinamiche tra buyer e sales, questi ultimi infatti non possono basare sulla mera offerta di prodotto una prospettiva di conversione. Qual è quindi la soluzione?

È a questo livello che entra in gioco la metodologia dell'Inbound Marketing, o meglio, per il nostro contesto specifico dell'Inbound Sales, dove il focus è spostato sul consumatore e il processo di vendita si adatta a quello di acquisto.

In questo articolo trovi 6 principi da seguire per iniziare ad approcciare questo cambiamento, indipendentementa dalla tipologia di prodotto o servizio che si intende proporre.

1. Approfondisci la conoscenza dei tuoi prospect

Se gli acquireniti possono raccogliere informazioni o dettagli rispetto a un prodotto o servizio senza coinvolgere un commerciale, allo stesso modo quest'ultimo può approfondire la conoscenza di un contatto grazie alla rete.

La raccolta di informazioni che aiutino a inquadrare meglio il profilo di un utente è un aspetto assolutamente centrale della metodologia sales inbound. Infatti, più l'offerta risulterà personalizzata e cucita sulla base delle specifiche esigenze dell'acquirente, maggiori saranno le possibilità di concludere una vendita.

La conoscenza può avvenire, a livello di brand, attraverso la consultazione del sito aziendale, dal posizionamento rispetto alla concorrenza e dalle recensioni dei clienti. Per inquadrare invece il profilo personale, sempre in chiave professionale, di uno specifico lead è importante approcciare i canali social che utilizza (ad esempio Linkedin), quali blog o testate legge e consulta, e cercare di connettersi, in modo da iniziare una relazione.

2. Definire il motivo per cui dovrebbero sceglierti prima di contattarli

Se si considerano i lead proventienti dall'Inbound, il tempo da dedicare alla ricerca di informazioni è minore. Il motivo è che, grazie all'utilizzo di form di raccolta dati, si è già in possesso di informazioni relative a interessi e inclinazioni. 

Quando un utente visita il sito e compila un form, si ha la possibilità di conoscere cosa ha scaricato. Inoltre, se un'azienda utilizza anche software di marketing automation, si visualizzano anche le pagine viste e i ritorni sul sito. Tutte queste informazioni aiutano a delineare il profilo del buyer e il suo livello di interesse. È opportuno utilizzare questi dettagli per iniziare una conversazione. Un esempio potrebbe essere:

"Ho notato che hai scaricato l'eBook dedicato a XY, in che modo posso esserti di aiuto? Per approfondire la tematica ti suggerisco la lettura di questi articoli."

Questo approccio è utile per aprire il dialogo spostando l'attenzione da una classica proposta commerciale alla risoluzione di uno specifico problema che l'utente manifesta.

3. Modi e tempi di approccio

Ogni secondo che passa dopo la segnalazione di un inbound lead diminuisce le possibilità di connessione. Questo non significa alzare il telefono subito dopo che qualcuno ha visitato il sito o, magari, lo sta ancora navigando. Un approccio di questo tipo potrebbe risultare eccessivamente aggressivo, ma un contatto nelle ore successive alla visita, ovvero quando l'utente è ancora in modalità di ricerca, è una possibilità interessate per approfondire i problemi e le necessità specifiche.

Altro importante momento da monitorare con attenzione è l'apertura dell'email da parte del lead. La notifica di questo evento è fondamentale per priorizzare la sequenza di attività. È importante non lasciare troppo presto la presa, facendo attenzione però a non risultare eccessivamente assillanti. Ti suggerisco di fare 4 o 5 tentativi prima di inviare un'email di rottura.

Anche i social media sono un utile strumento per migliorare le possibilità di conversione. È importante, come anticipato, seguire i propri lead sui diversi canali social, interagendo direttamente con loro, attraverso commenti o condivisione di contenuti.

4. Essere interessati, non solo interessanti 

Raccolte le principali informazioni e studiato in modo approfondito il contatto è opportuno utilizzare questa conoscenza per dimostrare un interesse verso la specifica esigenza. Non pensi che valga la tua attenzione e il tuo tempo? Non è l'approccio giusto.

 

Infatti, mostrando interesse e condivisione rispetto a particolari richieste, la fiducia del buyer tende ad aumentare,aprendo maggiori possibilità di dialogo al commerciale che, prima ancora di arrivare alla proposta, ha instaurato una relazione salda e duratura con il lead. Questo rapporto consente al venditore di acquisire informazioni rispetto a priorità, obiettivi e sfide. Dettagli assolutamente fondamentali per vestire l'offerta sulla base di precisi bisogni, e rendendola così l'unica soluzione per raggiungere i traguardi prefissati.  

5. Cercare di essere autorevoli

In accordo con Robert Cialdini, l'autorevolezza è una delle principali armi di persuasione. Infatti si è sempre maggiormente disposti a dar ascolto a una persona autorevole o che, quantomeno, risulta essere tale.

Quindi, se un prospect percepisce un commerciale come un esperto autorevole, è molto più probabile che sia propenso ad accettare l'offerta proposta. Ancora meglio se un contenuto pubblicato da un sales viene condiviso da altri esperti del settore: questo comportamento è un importante prova sociale di competenza (un altro dei principi di Cialdini).

È quindi fondamentale che un sales sia informato e condivida con i propri contatti contenuti in linea con specifiche esigenze, in modo che gli utenti lo percepiscano come un consulente esperto in grado di aiutarli a raggiungere un traguardo o a superare una sfida.

6. Essere i migliori 

FIno a questo punto ci siamo concentrati su quali attività dovrebbero essere condotte dai sales per risultare efficaci. Ma quali sono le caratteristiche di un Inbound Sales?

Brian Halligan, CEO di HubSpot utilizza l'acronimo SMAHT per delineare le qualità di un commerciale ideale:

  • Sharp (acuto): deve conoscere più informazioni e dettagli possibili rispetto a uno specifico lead.
  • Motivate (motivato): non limitarsi alla mera vendita ma credere che la soluzione che propone sia la migliore per risolvere il problema dell'utente.
  • Ambiverted (ambivalente): non puntare direttamente alla vendita ma sfruttare l'empatia per conquistare la fiducia del proprio lead.
  • Helpfull (di aiuto): cercare in tutti i modi di aiutare il consumatore a risolvere un problema.
  • Trasparent (trasparente): sono ormai lontani i giorni in cui si poteva buttare fumo negli occhi degli acquirenti. È fondamentale essere il più chiaro e trasparente possibile rispetto ai reali risultati che si otterranno scegliendo la soluzione proposta.

Conclusione 

Siamo di fronte a un nuovo approccio di vendita e, per rendere più efficaci gli specifici processi in cui è il consumatore ad essere al centro, adottare questi 6 principi può essere una scelta utile per migliorare le perfomance e i guadagni.

Inbound Sale | 12 dicembre 2016

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