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15 dicembre 2016

Sales Call: prima di alzare la cornetta assicurati di conoscere il tuo prospect.

Le prime interazioni con un prospect sono fondamentali per stabilire la fiducia e trasmettere un valore. Prima di arrivare al contatto telefonico è importante aver raccolto tutte le informazioni chiave per proporre la propria offerta. Ecco 10 canali che è importante consultare.

Come abbiamo accennato in altri articoli, la metodologia Inbound fa leva sul presupposto che ogni acquirente, indipendentemente dal settore e dal mercato di riferimento, compie un percorso lungo uno specifico buyer's journey, mosso da una precisa esigenza di trovare una soluzione a un problema. Il compito di chi si occupa di Inbound Marketing è intercettare il prospect nei diversi touchpoint in cui esso entra in contatto con il sito e i canali aziendali, e iniziare a costruire una relazione a partire dal problema che manifesta.

Per ciò che, specificatamente, concerne l'ambito sales, non c'è un modo sbagliato di affrontare la ricerca di informazioni relative al prospect prima di effettuare la prima chiamata commerciale. L'aspetto fondamentale è che questa fase di scouting non venga in alcun modo trascurata.

L'unico e reale errore in cui non si deve incorrere è una cold call. I consumatori oggi non sono più disposti a dar seguito a domande generiche e non focalizzate, la cui risposta è facilmente ricavabile da una prima ricerca superficiale. Se si prende in mano il telefono senza aver raccolto sufficienti dettagli, nella migliore delle ipotesi si andrà a infastidire la persona e, nella peggiore, si perderanno possibilità concrete di chiudere trattative e contratti.

In questo articolo ti proponiamo alcuni dei canali da consultare prima di chiamare un lead. Tra tutte le attività quotidiane è possibile non avere il tempo di controllare ogni elemento di questa lista, è importante però assicurarsi di averne verificati almeno un paio. Questa fase è importante al fine di personalizzare e modulare la conversazione sulla base delle esigenze, obiettivi e sfide del prospect in modo da aumentare le possibilità di catturarne l'interesse.

1. LinkedIn

Per la ricerca di informazioni, LinkedIn è una vera e propria miniera d'oro. Una volta individuato il profilo del lead, è opportuno consultare queste sezioni:

      • Esperienza di lavoro attuale: generalmente vengono indicati ruolo e principali attività, oltre che progetti di rilievo per cui si è collaborato. Queste informazioni possono essere utili per identificare responsabilità e mansioni.

 

    • Esperienze di lavoro precedenti: la carriera di un lead è un tassello importante per conoscere il percorso di crescita, e può essere un buon gancio per instaurare una conversazione.
    • Conoscenze condivise: se si hanno dei contatti in comune è opportuno utilizzare questa informazione in sede di conversazione. Le conoscenze condivise possono risultare un'utile leva per la prosecuzione della collaborazione.
    • Gruppi: racchiudono informazioni interessanti rispetto ad ambiti professionali e interessi.
    • Attività recenti: è importante monitorare e analizzare quello che è stato recentemente pubblicato o condiviso dal lead. 

2. Account Twitter del lead 

Se il contatto di riferimento possiede un account Twitter è opportuno spendere qualche minuto a consultarlo, in modo da farsi un'idea rispetto a interessi, approcci e interazioni. Leggere gli articoli condivisi, i tweet pubblicati e i trend seguiti.

3. Account Twitter aziendale

Quali sono i messaggi e i contenuti che l'azienda sta promuovendo? Analizzare e comprendere come l'azienda si presenta ai suoi potenziali clienti può essere utile per delineare l'approccio migliore di relazionarsi al lead.

4.Comunicazioni aziendali e comunicati stampa 

È importante sapere se sono state emessi annunci significativi negli ultimi mesi. Sono spunti utili per conoscere i cambiamenti aziendali e valutare come una proposta commerciale possa andare ad aggiungere valore a priorità e obiettivi identificati e comunicati.

5.Fatturato

Il fatturato può essere un'utile informazione per valutare l'andamento aziendale e per modulare l'offerta commerciale sulla base delle possibilità economiche del lead (valutando anche se, economicamente, questo lead rientra nel target commerciale d'interesse o meno).

6.Blog aziendale

Se l'azienda del potenziale acquirente ha un blog, è opportuno leggere e restare aggiornati rispetto agli articoli pubblicati. Per approfondire la conoscenza personale rispetto al mercato e al settore di riferimento è utile informarsi consultando anche pubblicazioni terze, di testate giornalistiche o competitor che trannano gli stessi argomenti, Questo sarà utile per sostenere la conversazione e sottolineare il ruolo di consulenti esperti in grado di risolvere uno specifico problema.

7. Profilo Facebook del lead

Anche se Facebook è solitamente considerato un social network "personale", è opportuno consultare il profilo del possibile acquirente per conoscere qualche dettaglio e curiosità da sfruttare durante la prima chiamata, senza esagerare. È importante non risultare inopportuni o troppo invadenti.

8. Controllare eventuali connessioni passate e il CRM

Siamo sicuri che il lead che vogliamo approcciare sia un "nuovo contatto"? È importante controllare se, in passato, non ci sono stati contatti o scambi di email (anche di marketing automation). È inoltre fondamentale consultare il proprio CRM per verificare che questo contatto non sia "in lavorazione" da parte di un altro sales. Inoltre, nel caso del CRM di HubSpot, è possibile consultare la timeline che riporta tutte le attività recenti del lead. Tutte le mail scambiate, le note, le visite al sito web e le interazioni sui Social Media. In pratica tutto ciò che è successo tra il contatto e l'azienda.Queste informazioni sono importantissime per personalizzare l'approccio rispetto allo stato del lead all'interno del processo di acquisto (lifecycle stage).

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9. Cercare l'azienda su Google

Prima di contattare il lead è importante ricercare informazioni relative alla società di riferimento: novità, cambiamenti nell'asset aziendale, etc.

10. Cercare il prospect su Google

Anche cercare anche il nome del contatto in rete può risultare un'utile fonte di informazione rispetto ad eventuali dettagli che erano "sfuggite" alle precedenti ricerche.

Conclusioni 

Oggi, il ruolo del commerciale è profondamente cambiato. L'approccio consulenziale ha infatti preso il posto di quello invasivo. In linea con questo cambiamento, prima di alzare il telefono per contattare un buyer è opportuno conoscerlo a fondo, capirne le problematiche e le esigenze. Solo raccogliendo informazioni chiave sarà possibile proporre un'offerta irrinunciabile, perchè sarà la soluzione migliore per raggiungere un obiettivo e risolvere un problema.

 

Inbound Sale | 15 dicembre 2016

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