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20 dicembre 2016

Vendite stagionali: come migliorare le performance durante le principali occasioni di shopping

Quali sono le strategie e le azioni tattiche da mettere in atto per migliorare le performance nelle occasioni di shopping stagionale?

Le dinamiche e gli approcci agli acquisti stanno subendo un forte cambiamento: i consumatori sono sempre più informati e le vendite registrano un picco in precisi momenti dell'anno, diventando quindi sempre più stagionali.

L'esperienza di shopping ormai non si limita più solo ai negozi fisici. Appuntamenti come il Black Friday, ad esempio, sono cruciali per una strategia di vendita. Il venerdì nero ha registrato infatti una crescita del 35% dal 2010, anno in cui è stato introdotto da Amazon nel Regno Unito.

È importante essere presenti nei momenti "caldi" della shopping experience. Ma quali sono le azioni da mettere in atto per sfruttare al meglio queste occasioni?

1. Essere pronti per i momenti di "picco" nelle richieste 

Se si considera il periodo natalizio, ad esempio, è necessario essere preparati a rispondere alle richieste non solo nei giorni più vicini alle feste, ma per un tempo più dilatato (indicativamente due mesi).

Lo stesso discorso è valido, almeno per l'Italia, per appuntamenti come il Black Friday: promozioni e disponibilità di prodotti non devono limitarsi alla data di interesse, ma fare eco anche nelle giornate limitrofe, proprio per massimizzare i risultati di business.

Oltre a tener fede alle promozioni è importante premiare la fedeltà dei clienti affezionati e sviluppare azioni di engagement per arrivare anche a potenziali acquirenti interessati. Per far questo è importante proporre offerte uniche e contenuti personalizzati per specifici segmenti di target, in modo che il prodotto o servizio risulti la risposta a una specifica esigenza.

Vi propongo di seguito una email di Zalando dedicata agli acquisti natalizi e realizzata su misura delle esigenze del destinatario.

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2. Soddisfare le differenti abitudini di acquisto 

Le motivazioni per cui un utente si affaccia a un acquisto possono essere svariate: ricerca di offerte e occasioni o, magari, regali.

Una recente ricerca condotta da Doddle evidenzia che il 40% del campione preferisce fare acquisti per sè durante il Black Friday invece che comprare regali per gli altri durante il periodo natalizio.

Aspetti come questo devono assolutamente essere considerati all'interno di un piano strategico. È infatti importante non limitarsi a creare promozioni generiche ma basare ogni offerta sulle preferenze e le scelte degli utenti, in modo da proporre il prodotto giusto, al momento giusto.

Altro dettaglio da non trascurare è ridurre i processi di check-out che portano alla conversione, semplificare e rendere il più trasparente possibile le modalità di spedizione. Il web abbatte le barriere e i confini. È importante riuscire a soddisfare qualsiasi richiesta, da qualsiasi luogo del mondo provenga.

3. Prepararsi a esperienze di shopping sempre più 2.0 e...omnicanale

Spesso nell’imprenditore, ma anche nel marketer, c’è la tendenza a distinguere i canali online da quelli offline. È tempo di cambiare questo modo di pensare la comunicazione.

Il consumatore online non è differente da quello che entra in negozio per effettuare il suo acquisto. I due emisferi sono permeabili l’uno all’altro, fusi insieme. La convergenza tra digitale e fisico è totale, tanto che il consumatore non fa più distinzione tra i due “mondi”. Passa dall’uno all’altro. Si informa nell’uno per completare l’acquisto nell’altro e viceversa.    

Oggi i clienti entrano in negozio già in possesso di moltissime informazioni sul prodotto e si aspettano che il venditore sia perfettamente preparato. È a questo punto che entra in gioco la necessità di un approccio alla omnicanalità nella definizione delle strategie di comunicazione e proposta del brand e nell’utilizzo di tutti i canali di comunicazione per rispondere alle aspettative di un cliente sempre più iper-connesso.

Tutto questo sembra indubbiamente conveniente per il consumatore, ma dal punto di vista delle aziende qual è la sfida più ardua? L’aspetto che non può e non deve assolutamente essere sottovalutato da un’azienda che intenda sviluppare una strategia omnicanale è l’integrazione: il mondo tradizionale e digitale deve essere integrato in modo da proporre ai consumatori un’esperienza unica in cui possano usufruire dei diversi canali mantenendo la costante sensazione di dialogare con la stessa azienda.

Conclusione

Indipendentemente dal settore in cui si opera, quella che si sta manifestando è una nuova rivoluzione industriale dove la centralità è data dalle informazioni e dove il rapporto di forza con il consumatore è ribaltato rispetto al passato.

Anche a livello organizzativo la gestione del percorso utente deve essere ottimizzata al cambiamento. Oggi si hanno a disposizione molteplici soluzioni e strumenti in grado di analizzare i dati e rispondere al meglio ai comportamenti di uno specifico target. È importante arrivare pronti e preparati alle principali occasioni di shopping annuali per massimizzare le conversione e raggiungere concreti traguardi di business.

 

eCommerce | 20 dicembre 2016

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