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1 agosto 2019

9 strategie per guidare le vendite del tuo eCommerce

Quali strategie possono aiutare gli eCommerce a tenere vivo l’interesse dei propri Clienti? Ve ne presentiamo 9, prendendo come caso di studio l’eCommerce di moda Boohoo.com

Nel corso del 2018, Boohoo Group, il gruppo di eCommerce di moda con sede nel Regno Unito che racchiude i brand Boohoo, PrettyLittleThing e NastyGal, ha raggiunto un fatturato totale di 579,8 milioni di sterline grazie ai circa 9,8 milioni di ordini ricevuti tra tutti i suoi brand. Sempre secondo i dati rilasciati dal gruppo, il fatturato dell’anno precedente era di soli 294 milioni di sterline: il 2018 ha significato quindi per l’azienda un incredibile aumento del 97%.

Solo per il brand Boohoo.com, il fatturato del 2018, pari a 374,1 milioni di sterline, è aumentato del 32% rispetto l’anno precedente. I Clienti attivi sono aumentati del 22% così come è cresciuto il tasso di conversione dal 4% al 4,3% in un solo anno. 

Qual’è il segreto del successo di Boohoo.com? Le strategie utilizzate per mantenere i Clienti interessati sul Web e sui Social Media sono sicuramente un fattore determinante. Scopriamo insieme le principali tattiche del brand.

1. Student ambassador

Con un target molto giovane (principalmente studenti tra i 16 e i 30 anni), Boohoo si concentra sui media digitali e sui Social Media piuttosto che su altre forme più tradizionali di marketing. Non solo big influencer, il brand si avvale anche dell’influenza su scala ridotta derivata dai cosiddetti student ambassador.

Il programma studiato da Boohoo offre agli studenti vestiti gratuiti, inviti a eventi e altri vantaggi esclusivi in cambio della promozione del brand all’interno dei college e dei campus universitari.

Gli studenti scelti per aderire al programma di student ambassador devono avere una buona presenza online al fine di poter promuovere al meglio il brand sia online che offline. Questa strategia attinge al potere dei micro-influencer caratterizzati da un pubblico più piccolo, ma molto coinvolto.

2. Nuovi arrivi ogni giorno

L’introduzione del concetto di fast fashion ha prodotto nei consumatori una richiesta di novità sempre maggiore. In risposta a questo, Boohoo offre stock di prodotti costantemente aggiornati abbinati a prezzi vantaggiosi: i Clienti hanno così sempre un buon motivo per tornare sul sito.

L’eCommerce dispone di un’intera categoria “New In” in home page: insieme alla sottosezione “New In Today” comunica agli utenti che le novità tanto attese sono a portata di click ogni giorno.

boohoo-menu-nuovi-arrivi

3. Collezioni iper-contestualizzate

Con una vastissima quantità di articoli presenti sull’eCommerce, per di più aggiornati quotidianamente, è facile che il Cliente resti sopraffatto. Siamo portati a credere che una maggiore scelta di prodotti sia un plus, ma di fronte a troppe possibilità di scelta si rischia di sfociare nell’indecisione e, nel caso peggiore, nella “paralisi decisionale”. Questo fenomeno può essere espresso con il termine “paradosso della scelta”. 

Come offrire al Cliente ciò che ormai si aspetta (tante novità da acquistare) evitando al tempo stesso la paralisi decisionale? Una buona tattica che Boohoo sfrutta è di raggruppare i prodotti in collezioni specifiche come “Going Out” e “Festival Shop” che rispondono alle esigenze di un pubblico molto giovane.

boohoo-menu-collezioni

4. Friend referral

Se da una parte il programma di student ambassador, presentato nei paragrafi precedenti, aiuta nel mantenere alta la consapevolezza del brand, il friend referral consente di stimolare le vendite.

Il programma offre 5£ di sconto per il referrer e una buona percentuale di sconto per il nuovo contatto acquisito. Boohoo incentiva il referrer e il referral con ulteriori incentivi, come per esempio delle card 2x1 da utilizzare in oltre 6000 ristoranti del Regno Unito.

boohoo-friend-referral

5. Riprova sociale

Boohoo sa bene che la riprova sociale può essere molto efficace per sollecitare le vendite. 

Lo psicologo Robert Cialdini parla di questo principio come uno strumento molto potente di persuasione. Secondo Cialdini (nel suo libro Le Armi della Persuasione): “uno dei mezzi che usiamo per decidere che cos’è giusto è cercar di scoprire cosa gli altri considerano giusto”.

Sfruttando il principio di riprova sociale, Boohoo ha incluso un vero e proprio “Instashop” che permette all’utente di acquistare velocemente gli articoli fotografati da altri Clienti su Instagram con il tag dedicato #BOOHOObabes. 

Rispetto alle foto standard dell’eCommerce, le immagini tratte da Instagram permettono inoltre di capire meglio la vestibilità dei capi e di trarre ispirazioni sulle occasioni d’uso.

6. Post “shoppable”

Oltre all’iniziativa Instashop per ispirare gli utenti e incentivare le vendite, Boohoo ottimizza i post su Instagram permettendo ai potenziali clienti di acquistare i capi preferiti con un solo click. Le foto pubblicate sul profilo ufficiale dell’eCommerce contengono infatti un particolare link che consente di collegare la scheda prodotto all’immagine postata su Instagram e di procedere facilmente all’acquisto.

boohoo-instagram-post-shoppable

Come rafforzativo, il brand aggiunge nella didascalia il numero SKU (Stock Keeping Unit) di ciascun capo presente in foto. Grazie a questa tecnica, gli utenti che preferiscono accedere all’eCommerce dal browser, e non attraverso Instagram, possono ritrovare velocemente lo stesso capo inserendo il numero SKU nella barra di ricerca.

7. Acquisto rapido

Un’altra tecnica utilizzata dall’eCommerce per rendere lo shopping più semplice e immediato è l’aggiunta del pulsante di acquisto rapido. Grazie a questa funzionalità l’utente visualizza un pop-up che permette di inserire il prodotto nel carrello (scegliendo taglia e colore) senza abbandonare l’attuale pagina di navigazione.

8. Filtri

Se gli utenti si trovano all’interno di pagine di categoria, Boohoo assicura un modo semplice e immediato per raffinare la navigazione attraverso appositi bottoni di filtro.

boohoo-filtri-pagina-categoria-prodotto

Si tratta di un elemento permanente per tutte le categorie di prodotto posizionato in alto a sinistra dello schermo: in questo modo l’elemento risulta molto visibile consentendo all’utente di accedere rapidamente allo stile preferito.

9. Opzioni multiple di spedizione

La fase di pagamento e spedizione è cruciale per i consumatori che effettuano i propri acquisti tramite eCommerce. Secondo una ricerca condotta da AlixPartners, il 60% degli eShopper sceglie dedicarsi allo shopping sulla base delle opzioni di spedizione e si stima che il massimo tempo di attesa per ricevere i prodotti acquistati si aggira sui 4 giorni (in calo rispetto ai 5 giorni nel 2012).

Su questo aspetto, Boohoo è molto attento: propone infatti numerose opzioni di pagamento e una vasta scelta tra formule Click&Collect e di spedizioni avvalendosi di partner dedicati che, in alcuni casi, consentono di scegliere il giorno preciso in cui ricevere i propri acquisti.

eCommerce | 1 agosto 2019

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