Il social selling è un processo di vendita innovativo, che attraverso l’uso dei social network consente di accrescere i propri contatti e trovare nuovi potenziali clienti.

Con il social selling si punta a sviluppare relazioni e rapporti interpersonali come parte integrante del processo di vendita: è una tecnica di vendita che comporta la condivisione con le persone di interessi in comune, prevalentemente nella stessa zona di relazione, dimostrando particolari conoscenze e abilità sul prodotto o servizio proposto.
Tra le tecniche di social selling vi sono: la condivisione di contenuti pertinenti, interagendo direttamente con i potenziali acquirenti e clienti, il personal branding e il social engagement.

Il social selling è a volte confuso con il marketing sociale, ma ci sono due differenze fondamentali:

il social selling è incentrato sulle vendite a professionisti, piuttosto che a professionisti del marketing d’azienda;
il social selling mira a coltivare relazioni uno-a-uno, invece di relazioni uno-a-molti.

Il social seller sta guadagnando popolarità in molti contesti, anche se è utilizzato principalmente per la vendita B2B o per gli acquisti (ad esempio, nei servizi di consulenza finanziaria, nell’automotive, nell’immobiliare).

Ti senti un social seller? sai di avere le capacità, le attitudini e le predisposizioni per esercitare la tua attività economica attraverso l’uso dei social network? hai una buona web reputation e conosci bene il tuo mercato?

Ottimo. Però se vuoi dare slancio al tuo business con il social selling, sappi che non sei l’unico a fare una “ricerchina” su LinkedIn prima di alzare la cornetta e decidere se un cliente ti interessa o meno. Così come i tuoi uffici vendita controllano su LinkedIn le caratteristiche dei possibili acquirenti, altrettanto fanno i compratori, tanto per capire con chi hanno a che fare quando parlano con qualcuno. Quindi è importante che la tua pagina e quella dei tuoi eventuali collaboratori sia completa, aggiornata e convincente.

Tieni presente che i profili attraenti e interessanti per i tuoi potenziali clienti sono molto diversi da quelli che catturano l’attenzione dei recruiter. Ai cacciatori di teste interessa scoprire quanto spesso un professionista ha superato le sue quote obiettivo, e di quanto; agli acquirenti questo non interessa affatto.

Dunque, se vuoi catturare l’attenzione di un maggior numero di potenziali clienti, guarda se il tuo profilo come social seller (e/o quello del tuo team) corrisponde a quanto suggerisce questa infografica. [1]

Il primo suggerimento è: sii focalizzato sul cliente, su ciò che a lui interessa.

Domandati: cosa posso offrire che abbia un valore per lui? Come posso aiutare i miei acquirenti?
Ricorda l’importanza di una fotografia, grazie alla quale il tuo profilo aumenterà di molto la probabilità di essere guardato. Considera che sei in un ambiente professionale, quindi, va bene non avere un aspetto troppo “ingessato”, ma meglio evitare fotografie che ti ritraggono in momenti della vita privata.
Sotto il tuo nome, poi, inserisci un titolo che faccia immediatamente percepire il tuo valore aggiunto rispetto ai bisogni dei colleghi e dei potenziali clienti.

Arricchisci il tuo profilo di contenuti

Pubblicando contenuti fornisci valore alle persone che appartengono alla tua rete, ti fai percepire come esperto e dal canto tuo (tramite le analytics) ottieni significativi insight sulla tua audience. A questo scopo, per inciso, salverai i lead e gli account e monitorerai i loro aggiornamenti.

Per postare contenuti rilevanti, che ti facciano diventare una fonte di fiducia, è importante:

essere professionalmente aggiornato;
seguire e interagire in Gruppi rilevanti per il tuo business;
condividere, commentare, consigliare i post altrui.

Cattura l’attenzione con del contenuto visuale. Mostra diversi “pezzi” di contenuto: libri, video, e-book, infografiche e blog per aiutare i clienti a capire in cosa consiste il qualcosa in più che puoi offrire..

Per quanto riguarda il “Summary” del tuo profilo, pensalo come un biglietto da visita digitale: utilizza parole chiave, fornisci valore ai tuoi clienti attuali e potenziali e termina con una call-to-action.

Con il cliente in testa

Anche la descrizione della tua esperienza dovrebbe essere scritta avendo sempre in mente il potenziale acquirente.

Elenca la tua qualifica e la tua posizione organizzativa e aggiungi qualche breve frase per riassumere il tuo ruolo. Evidenzia in questa sezione i risultati raggiunti e fai comprendere come puoi aiutare i clienti.

Non essere timido e non essere avaro

Non ti vergognare a chiedere riconoscimenti da parte degli altri. A tua volta non essere avaro di riconoscimenti verso gli altri (ma sii sempre sincero). Gli endorsement non richiedono grandi sforzi e sono un modo efficace per raggiungere e mantenere contatti.

Il potere della raccomandazione

La raccomandazione è uno dei tipici vizi italiani, ma su LinkedIn ha una sua dignità. Qui consiste in referenze da parte dei clienti che indicano chiaramente ai futuri acquirenti cosa il professionista ha fatto per loro, e che quindi comunicano che egli è in grado di aggiungere concretamente ed effettivamente valore a un’impresa.

Conclusione. I 4 must del social selling

engagement: il social selling consente di costruire dei rapporti prima del processo d’acquisto e di mantenerli nel corso del processo stesso;
relazioni: il social selling consiste essenzialmente nella costruzione di relazioni e nel contribuire al successo degli acquirenti. Per fare ciò, è necessario essere socialmente attivi e condividere contenuti rilevanti, in grado di portare benefici ai propri acquirenti;
insight: il social selling è tanto più efficace quanto più si conosce il proprio target, perché così ci si riesce a proporre come risorsa per gli acquirenti e a costruire un rapporto di fiducia;
brand: mano a mano che ci si accredita presso gli acquirenti e i propri pari, dimostrando capacità ed esperienza, si rafforza anche la fiducia dell’acquirente nelle tue capacità, nelle soluzioni che la tua azienda può offrire, e aumenta la tua reputazione.

Note

[1] L’infografica è stata realizzata da Sales For Life e, se clicchi sul link che ti ho indicato, la puoi anche vedere animata. Secondo me, non fa una grande differenza, però.

Se invece sei in cerca di occupazione, o vuoi cambiare lavoro, attenzione al tuo profilo social! Ci sono piccoli errori che possono produrre grandi danni, come segnala questo bel post sul sito Rai che dà conto dei criteri utilizzati dai recruiter (americani) per valutare i nostri profili. In Italia forse non siamo a questi livelli, ma sempre più i selezionatori prestano attenzione a come ci presentiamo e a come interagiamo sui social network, per decidere se fidarsi di noi oppure no.

Risorse

LinkedIn ha creato appositamente il Social Selling Index, uno strumento per creare il proprio brand personale, trovare le persone giuste, essere proattivi, costruire relazioni. Se ne sei affascinato, ma ancora vuoi saperne di più, ti suggerisco di consultare la pagina principale e navigare nelle diverse sezioni che illustrano gli elementi principali del social selling.

Ti suggerisco anche i 10 consigli di LinkedIn per trasformare il tuo profilo in una piattaforma di branding professionale. Se poi vuoi abbracciare questa tecnica, consulta anche LinkedIn Sales Navigator.

Ricorda comunque che prima ancora della piattaforma, ciò che conta è la definizione precisa del tuo target e la comprensione dei suoi bisogni…!

Federica Trevisanello

Questo articolo è stato originariamente pubblicato sulla Playlist di Boraso in data 13/10/2015