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10 novembre 2020

Black Friday: come impostare una strategia vincente per eCommerce

Se gestisci un eCommerce, sai benissimo che il Black Friday è l'occasione migliore per incrementare le vendite, acquisire nuovi clienti e, infine, testare le tue capacità individuando i punti di forza (e di debolezza) del tuo business.

Anni di esperienza con il Black Friday in Italia ci hanno permesso di mettere a fuoco alcune tattiche fondamentali per trasformare questo evento in qualcosa di “vincente” anche per la tua azienda. A livello strategico, invece, questo è il momento di capire, per esempio, se concentrarsi sull’acquisizione di nuovi clienti oppure se puntare sulla fidelizzazione di quelli attuali e di lunga data. La prima fondamentale regola è, in ogni caso, giocare d'anticipo prevedendo ogni possibile rischio (gestione ordini, capacità dei server, finalizzazione delle strategie di contenuto e marketing, tanto per citare alcune delle possibili criticità) con l'obiettivo di fornire una proposta di valore che superi quella dei tuoi concorrenti.

In questo articolo, ti forniremo utili suggerimenti per:

  • fare un check dei punti più critici e delle opportunità legate al Black Friday;
  • scegliere la migliore strategia di marketing;
  • gestire i profili social nel modo più efficiente per incrementare le conversioni (e raccogliere dati utili per profilare al meglio i tuoi clienti);
  • capire cosa fare dopo il Black Friday trasformando un evento in una opportunità da sfruttare per la pianificazione di lungo periodo.

Alcuni dati utili

Partiamo subito con qualche dato per capire la portata economica del fenomeno. Secondo Forbes, le vendite globali del Black Friday 2019 sono state pari a circa 20 miliardi di dollari mentre nell'anno precedente le vendite legate sia al Black Friday che al Cyber Monday hanno superato i 14 miliardi. Limitandoci all'Italia, le vendite del 2019 hanno registrato un aumento del 20% del commercio online con un incremento pari al 23% della spesa, secondo i dati forniti dalla paytech Nexi.

Le previsioni per il Black Friday 2020 non sono da meno: secondo un'indagine di Gfk, azienda che opera nel settore delle ricerche sociali e di mercato, un italiano su due ha già pianificato di fare acquisti per il Black Friday 2020 che, ricordiamo, sarà il 27 novembre prossimo.

Black Friday 2020 GfkFonte: https://www.helpconsumatori.it/tendenze/black-friday-2020-i-consumatori-torneranno-a-comprare/

Le nuove misure anti-Covid, in vigore dal 6 novembre 2020, condizioneranno fortemente gli acquisti con una enorme spinta verso lo shopping online. Secondo la stessa ricerca, determinante sarà il prezzo nella scelta d'acquisto: una conseguenza della pandemia di cui necessariamente bisognerà tener conto per la definizione di una strategia vincente.

Black Friday: perché giocare d'anticipo

Il successo della tua strategia per il Black Friday 2020 dipende dalla pianificazione. Se inizi presto, potrai assicurarti che i fattori e gli aspetti che dovrai gestire saranno sotto controllo. Dall'email marketing alle promozioni, fino alle strategie social: tutto va coordinato e preparato in anticipo. In questa fase puoi, per esempio, cominciare a inviare ai tuoi clienti le informazioni sulle prossime offerte relative al Black Friday e al Cyber Monday in modo che possano valutare le proposte ed essere pronti all'acquisto.

Giocare d'anticipo significa poter testare l'efficacia di alcune scelte di marketing e di alcune promozioni per capire quali funzionano meglio per i tuoi clienti attuali e potenziali. Ma questo non è che uno dei tanti aspetti della tua strategia. I problemi durante il giorno (e il week-end) del Black Friday sono dietro l'angolo ma un'attenta pianificazione di tutti gli elementi della strategia che hai scelto per il tuo eCommerce, ti permetterà di superare anche le emergenze last minute. Vediamo insieme come.

Cosa fare prima del Black Friday: la check list

Pochi ma fondamentali gli elementi critici da monitorare già qualche settimana prima del Black Friday. Ecco un breve lista che, in base alla nostra esperienza, riteniamo essenziale per la strategia del tuo eCommerce:

  1. Velocità del sito. Un sito lento nel caricamento delle pagine e dei prodotti è uno dei “killer” più pericolosi per le conversioni. Verifica che la velocità del sito sia in grado di sostenere i volumi di traffico previsti in questo periodo a ridosso del Black Friday sia su mobile che su desktop. Allo stesso modo bisogna assicurarsi, tramite i servizi di hosting, che i server siano in grado di gestire i potenziali picchi di traffico.

  2. Mailing list. Segmentare la mailing list è utile ad aumentare coinvolgimento e conversioni. In questo momento diventa ancora più importante assicurarsi che le migliori offerte arrivino nelle mail delle persone giuste. Segmenta in base a fattori importanti come età, genere, luogo di residenza, abitudini di consumo, acquisti effettuati in passato. Tra tutte le attività della check list questa è quella che va preparata con il più largo anticipo possibile perché richiede un maggiore impegno.

  3. Email marketing. Il passo successivo è lavorare ai contenuti per l'email marketing. Fai riferimento ai clienti per nome. È il momento giusto per proporre codici coupon o sconti speciali per fidelizzarli e convincerli a fare acquisti sul tuo eCommerce.

  4. Mobile, first. La maggior parte del traffico sul tuo eCommerce arriverà da un dispositivo mobile. Ogni Adv, landing page e contenuto dovrà essere ottimizzato per la fruizione su questo tipo di device.

  5. Landing page e homepage. Lavora da subito sulle homepage, sulle pagine di destinazione di categoria e prodotto e sulla pagina di destinazione dedicata al Black Friday. Nelle landing page informazioni come sconto, prezzo finale e prezzo antecedente allo sconto, descrizione dei prodotti con eventuali correlati, informazioni su politiche di reso e sulle tempistiche di spedizione devono essere chiare e facilmente fruibili.

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     Fonte: Unieuro

  6. Check-out. È il momento in cui il carrello si trasforma in un ordine effettivo. Tutto deve essere “fluido”. I motivi per cui un cliente abbandona il carrello sono tanti: non è ancora convinto dell'acquisto e desidera fare un confronto con altri siti oppure il caricamento della pagina è lento, infine ci sono troppi form da compilare e non è chiaro il metodo di pagamento. Questi ultimi aspetti sono tutti sotto il tuo controllo: se i passaggi non sono chiari e intuitivi, se i pulsanti non sono ben visibili e se l'esperienza di acquisto richiede troppo tempo o troppe informazioni, allora sarà necessario rivedere il processo di check-out.

Black Friday 2020: come incrementare le vendite

Una volta fatto il check di tutti i fattori più critici, è il momento di studiare le strategie di marketing per dare un boost alle vendite. Ecco 10 consigli pratici per aumentare le conversioni e coinvolgere gli utenti che navigano sul tuo eCommerce alla ricerca delle migliori offerte.

  1. Sconti in evidenza. Potrà sembrare una banalità ma spesso questo tipo di informazione, driver fondamentale nella scelta di acquisto, non è chiara all'utente. Deve essere riportata, invece, su tutte le pagine di categoria, di prodotto e anche nel carrello dove va evidenziato il risparmio effettivo. Deve essere chiaro, in particolare, che si tratta di sconti applicati in occasione del Black Friday e che, quindi, non saranno permanenti. Questo aspetto ci porta dritti al secondo punto: il principio di scarsità.

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    Fonte: Zalando

  2. La scarsità. È una delle più potenti leve del marketing da ben prima dell'avvento degli eCommerce ed è ancora di grande attualità. Quando un prodotto richiesto è venduto a un ottimo prezzo, ma è anche disponibile in pochi pezzi, diventa automaticamente più appetibile. E il Black Friday, che di per sé è già un evento limitato nel tempo, è il momento ideale per creare il senso d'urgenza dell'acquisto nel consumatore. Se lo ritieni opportuno, in questa fase puoi aggiungere uno sconto extra agli articoli in saldo. Il motivo? Incentiva ancora di più gli utenti a finalizzare l'acquisto sul tuo sito evitando di tornare in un secondo momento.

  3. Migliori offerte in primo piano. Non fermarti a indicare lo sconto per tutti i prodotti: metti in evidenza nelle pagine di categoria – magari in un banner o in alto nella landing page – le tue migliori offerte. Se riesci a personalizzare la comunicazione, ancora meglio.

  4. Sconti nel week-end. È ormai una tecnica adottata da moltissimi eCommerce, quella di estendere gli sconti a tutto il fine settimana. In effetti è sempre più comune leggere “Black Week-end” e “Black Week” o ancora “Black Month” al posto del solito “Black Friday”. Questo non solo può aiutare a incrementare le vendite, ma permette agli eCommerce di gestire al meglio i volumi di traffico evitando i picchi.

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     Fonte: Trilab

  5. Eventi pre-sale. L'obiettivo di gran parte delle azioni di marketing per il Black Friday è creare engagement e attesa per l'evento. Niente di meglio che dare una preview di quello che succederà creando una sorta di “Mini Black Friday” limitato, per esempio, soltanto ad alcuni prodotti come i bestseller. Attenzione, infatti, a non dare in pasto negli eventi pre-sale tutte le offerte previste per il grande giorno. Lo scopo è quello di catturare l'attenzione e dare una motivazione in più per tornare nuovamente sul tuo eCommerce.

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Fonte: Notino

 

Come gestire i social durante il Black Friday 2020

Per una strategia vincente è necessario attivare tutti i canali, social inclusi. Se usi Facebook, Instagram, Youtube e Twitter, è il momento di dedicare particolare attenzione al tuo social media planning destinando un budget ulteriore a tutte le campagne Adv previste su questi canali. La soluzione ideale è creare un mix equilibrato fra annunci paid e post organici per creare brand awareness, in particolare se sei nella fase iniziale della tua attività, oppure per spingere da subito alcune promozioni, distribuire codici o creare annunci targhettizzati. Il lavoro sui contenuti e sulla grafica è fondamentale.

Per individuare la strada giusta, nelle settimane precedenti il Black Friday, potresti creare dei sondaggi ad hoc per capire quali offerte potrebbero essere più interessanti per il tuo target o per molteplici target. Se non lo hai già fatto, potresti valutare di usare i bot Messenger che permettono una interazione diretta; sono, inoltre, utilissimi per inviare offerte e suggerimenti basati sulla navigazione degli utenti, sugli ordini già effettuati nel passato e su altri tipi di dati.

I canali social possono essere utilizzati in questo periodo per promuovere concorsi online (ottimi per aumentare il traffico verso il tuo eCommerce e per generare nuovi contatti) o per spingere le recensioni dei prodotti e del sito da parte degli utenti: il 70% degli acquirenti online, infatti, controlla questo tipo di contenuto prima di fare un acquisto perché vuole essere sicuro che l'azienda sia affidabile e che i prodotti rispondano alle proprie esigenze.

Assicurati, infine, che il personale del customer care sia in grado di gestire qualsiasi tipo di richiesta arrivi dai tuoi clienti sui canali online e offline. Le recensioni da parte degli utenti e la fidelizzazione, infatti, passano anche attraverso i servizi di assistenza alla vendita e alla post vendita.

Cosa fare dopo il Black Friday: il Retention Marketing

Il Black Friday non deve essere visto (soltanto) come un'opportunità per incrementare fatturato e clienti in un tempo limitato. Non è questa la sua reale forza. Se si usano al meglio le leve di marketing e se la promozione non è l'unico aspetto su cui è basata la strategia, c'è la possibilità che i nuovi clienti acquisti in questa occasione tornino a comprare sul tuo eCommerce.

È in questo momento che entrano in gioco tutte le strategie di Retention Marketing. Potresti stimolare il cliente con nuovi prodotti/servizi, attivare programmi fedeltà (per esempio, con punti sconto da usare per i prossimi acquisti), e progettare comunicazioni via email personalizzate per aggiornare sulle novità, e sulle offerte che siano davvero interessanti per il cliente.

eCommerce | 10 novembre 2020

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