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6 marzo 2018

Come individuare le caratteristiche dei propri utenti ideali?

Perché selezionare gli utenti più adatti al tuo brand, piuttosto che rivolgersi indiscriminatamente a tutti, si rivela una mossa vincente.

Sai chi è il tuo utente ideale?

È necessario partire da un assunto fondamentale: nessun prodotto è adatto ad essere utilizzato da tutti.

Una convinzione che spesso si ha in azienda è che il prodotto o il servizio offerto sia universale: tutti potrebbero averne bisogno, a tutti risulterebbe comodo, tutti possono utilizzarlo. A volte se ne è davvero convinti, altre si è consapevoli che in effetti ci sono certe persone per cui il proprio brand sarebbe più indicato rispetto ad altre, ma si preferisce non precludersi nessuna opportunità.

Perché non sia una buona idea considerare proprio tutti come utenti destinatari del tuo prodotto è facile da capire riflettendoci sopra un attimo:

  • Vorresti tra i tuoi clienti qualcuno che non è in grado di pagare il tuo prodotto?
  • Vorresti qualcuno che non riesce ad utilizzarlo e tempesta di chiamate il tuo Customer Service?
  • Vorresti un cliente insoddisfatto che restituisce il tuo prodotto?

Già solo escludendo i clienti che si rivelerebbero “scomodi”, la tua clientela di riferimento si ridurrebbe da tutti a tutti, ma non i clienti scomodi.

Riflettiamo ancora: i tuoi clienti dovrebbero essere persone che hanno bisogno del tuo prodotto. Ma è proprio vero che tutti potrebbero averne?

Di solito un prodotto (o un servizio) è fatto per soddisfare una necessità o un desiderio abbastanza preciso. Si tratta di un elemento importante, è ciò che differenzia il tuo brand dagli altri: la Unique Value Proposition.

Un’offerta che cerca di accontentare un po’ tutti risulterà quasi certamente poco definita e specifica: il risultato è che cercando di raggiungere tutti, si finisce per non convincere nessuno.

Essere in grado di rispondere ad un bisogno specifico è un vantaggio per il tuo brand: si compete con un numero ridotto di concorrenti, posizionandosi all’interno della cosiddetta coda lunga, lontano dai mercati più ampi, spesso presidiati da tempo da aziende molto grandi, dove la lotta è spesso sul prezzo e la competizione è più accesa.

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Va da sé che stai puntando a soddisfare un bisogno in particolare, non si tratterà di un bisogno comune a tutte le persone. Il campo di utenti a cui ci si sta rivolgendo si restringe ancora, a tutte le persone che hanno un bisogno che possono soddisfare con il mio prodotto, che possono permetterselo e che sono in grado di utilizzarlo con soddisfazione.

Quello della soddisfazione è un elemento importante: prima abbiamo detto che non dovremmo puntare ad utenti che, per un problema o per un altro, finirebbero per restituire il nostro prodotto.

In realtà il discorso è un po’ più articolato: oltre ad evitare la seccatura di un reso, un utente soddisfatto è positivo anche in altri termini: sono gli utenti che hanno avuto un’esperienza positiva con il brand infatti ad essere più propensi ad acquistare di nuovo, spesso spendendo anche un importo maggiore. Sono sempre gli utenti soddisfatti che più probabilmente diventeranno promotori del brand, consigliandolo ai loro amici, scrivendo recensioni positive sul web.

L’utente ideale è diverso per ogni business.

Sulla base a quanto abbiamo appena definito diventa chiaro come ogni azienda abbia utenti ideali diversi tra di loro, perché ciascuna vende un determinato prodotto o servizio, ad un certo prezzo e ha una determinata vision.

Si, anche la vision è un elemento spesso determinante per essere il brand giusto di un utente: marchi come Apple hanno fondato gran parte del loro successo proprio sull’attirare fin dal principio consumatori che ne condividessero la vision e si rispecchiassero nei loro valori.

Ma come si fa ad individuare le caratteristiche dei propri utenti ideali?

Chiederlo direttamente a loro è la soluzione migliore!

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In questo momento è necessaria una fase di ricerca. Se il tuo business è già avviato, avrai di sicuro dei dati riguardanti i tuoi clienti esistenti. Cerca di raggiungerne un certo numero e di far loro delle domande che possano aiutarti a capire qualcosa su di loro, sui loro bisogni e sull’esperienza che hanno avuto con il tuo brand:

  • Qual è il bisogno o desiderio che cerca di soddisfare?
  • Che tipo di benefici si attende dal tuo prodotto?
  • Ha incontrato delle difficoltà durante il processo di acquisto?
  • Quanto può (ed è disposto) a spendere?
  • Dove si intrattiene e si informa? Che tipo di ricerche fa?
  • Perché ha scelto il tuo brand?
  • Perché invece ha finito per scegliere la concorrenza?

Non aver paura a fare domande anche sui tuoi concorrenti: raccogliere informazioni su di loro potrebbe aiutarti ad individuare nuovo punti di forza e debolezza nella tua strategia.

Intervistare direttamente i tuoi clienti non è l’unico modo per ottenere informazioni su di loro: puoi ottenere informazioni interessanti anche dalle Analytics del tuo sito, dagli Insight provenienti dai Social Media, parlando con i colleghi del Customer Care o, soprattutto se il tuo business è molto giovane, da ricerche di mercato. Se ti interessa approfondire questo tema, ti consigliamo la lettura di un articolo per approfondire i metodi per ottenere informazioni sui propri utenti di riferimento.

Come utilizzare le informazioni ottenute sui propri utenti ideali?

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Conoscere le caratteristiche e i bisogni dei tuoi utenti rappresenta un aiuto fondamentale per strutturare la tua strategia.

Sarai in grado di essere più preciso al momento di proporre il tuo prodotto come soluzione ad uno specifico problema, perché sai esattamente il problema che i tuoi utenti stanno cercando di risolvere: la tua offerta acquisterà così rilevanza agli occhi di chi vuoi raggiungere.

Potrai parlare ai tuoi utenti utilizzando il loro linguaggio, raggiungerli nei luoghi (virtuali) che frequentano e dove si informano.

Ricordati: per essere competitivo ed avere successo sul mercato oggi, il focus deve mantenersi sugli utenti, non sul tuo brand o sul tuo prodotto.

Conoscerli rappresenta il primo -indispensabile- passo per poterli mettere al centro della tua strategia. 

digital marketing strategy | 6 marzo 2018

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Come si fa User Research? Scopri tutti i metodi che puoi utilizzare per conoscere meglio i tuoi utenti.

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