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2 luglio 2020

LinkedIn per persone che vogliono vendere: 12 consigli di Massimo Boraso

LinkedIn è un ottimo strumento di vendita per aziende e professionisti dove il prodotto da vendere sei tu (le tue competenze)! Massimo Boraso CEO & Founder di Boraso, svela i suoi segreti per raggiungere potenziali clienti attraverso il social media più utilizzato nel business.

Spesso confuso come una semplice alternativa digitale del proprio curriculum, LinkedIn è in realtà uno strumento molto potente ed efficace che rientra in una più ampia strategia non solo di Personal Branding ma anche di Marketing e Comunicazione per le Aziende. 

Tra tutti i social, LinkedIn è sicuramente quello più professionale e per questo adatto a essere utilizzato anche come strumento di vendita. Da notare però che in questo caso non consideriamo la vendita di prodotti o servizi, ma di proporsi al mercato come Professionisti con le proprie competenze. LinkedIn è anche un social strettamente relazionale in cui l’interazione con le persone occupa un ruolo fondamentale. Per questo motivo, utilizzarlo in modo passivo (limitandosi a caricare il proprio curriculum) difficilmente porterà a essere contattati da potenziali aziende e clienti.

Da dove partire quindi per veder crescere il proprio business? Non basta “essere su LinkedIn”, ma è fondamentale adottare un approccio proattivo nelle relazioni con gli altri. 

Che tu sia un libero professionista oppure il CEO di un’Azienda, scopri i 12 consigli di Massimo Boraso.

“Utilizzo LinkedIn da molti anni ma è uno strumento che fa parte di una più ampia strategia di marketing, comunicazione e personal branding, mia e della mia azienda (che porta il mio nome). É un ottimo strumento di relazione per fare Inbound Marketing, ovvero creare le condizioni affinché siano i potenziali clienti a contattarti, ma bisogna impegnarsi con costanza tutti i giorni ed essere proattivi. LinkedIn è un social relazionale, contano le persone, non le aziende”

Massimo Boraso

1. Parti sempre dall'obiettivo

Definire il proprio obiettivo e aver sempre ben chiaro ciò che si vuole raggiungere è fondamentale. Un obiettivo chiaro e definito rappresenta la bussola che guiderà ogni azione.

Per me l’obiettivo è: aumentare le vendite della mia azienda!
Per farlo bisogna generare nuovi contatti di business creando le condizioni affinché mi contattino. Come? Veicolando contenuti di valore per il target e costruendo un proprio brand personale che crei un trust verso quello aziendale.

2. Costruisci una Brand Identity solida

Di fatto la Brand Identity è il modo in cui i Professionisti e le Aziende comunicano con il mondo, si differenziano dalla concorrenza e creano esperienze che incoraggiano le persone a interagire. Una Brand Identity forte non si concretizza dall’oggi al domani, ma richiede un pensiero profondo che coinvolge diversi aspetti. È necessario definire infatti uno Scopo ben preciso, avere una Vision chiara, dei Valori reali, e una Unique Value Proposition che comporti per davvero un impatto positivo nella vita delle persone. Da non dimenticare: è importante stabilire anche ciò che ti contraddistingue rispetto agli altri e trasmetterlo con il giusto Tone of Voice.

3. Progetta (e segui) una buona strategia di marketing

Parti dal definire qual è il target di riferimento e crea le condizioni affinché sia il tuo target a trovare te! Sfrutta LinkedIn per fare cultura e condividere contenuti utili e di valore per il tuo target. L’ideale sarebbe avere un proprio sito personale o un blog (privato o aziendale) per scrivere articoli interessanti da pubblicare su LinkedIn attraverso il proprio profilo personale. Gli stessi contenuti possono essere anche condivisi tramite la pagina aziendale, ma è bene ricordare che rispetto ai profili personali godono di meno visibilità e forza. In parallelo, soprattutto per le Aziende, è buona cosa avere a disposizione anche un proprio CRM popolato da contatti in target per dare vita a campagne di email marketing periodiche.

4. Impara a fare “Social Selling” in modo corretto

LinkedIn è uno strumento di vendita dove il prodotto da vendere sei tu (le tue competenze)!
Chiariamo subito che per Social Selling non si intende un approccio alla vendita di tipo push sui social. Nello specifico non consiste nel “rincorrere” le persone su LinkedIn per cercare di vendere le proprie competenze, il proprio prodotto o servizio. Come abbiamo già detto, LinkedIn si basa sulle relazioni e proprio per questo, nel fare Social Selling, bisogna seguire questo tipo di logica. Secondo HubSpot, il Social Selling è “un’attività in cui le persone utilizzano i social media per interagire direttamente con i loro prospect, offrire valore rispondendo alle loro domande e pubblicare contenuti sino a quando il potenziale cliente è pronto all’acquisto”. In definitiva fare Social Selling consiste nel saper sfruttare il proprio brand (che si tratti di un’Azienda o di Personal Brand nel caso di Professionisti) per individuare le opportunità, valutare i prospect e creare l’occasione per instaurare relazioni anche grazie alla condivisione di contenuti di valore.

5. Cura il tuo profilo 

Può sembrare banale, ma è importante avere un profilo LinkedIn completo e curato. Di fatto si tratta del proprio biglietto da visita. Carica una foto profilo in cui ti presenti al meglio in modo professionale e allo stesso modo scegli una foto di intestazione che ti rappresenti. Non dimenticare di inquadrare la tua professione in modo corretto e di scrivere una presentazione completa.

6. Crea la tua rete e sii aperto a nuovi collegamenti

La rete di contatti Linkedin rappresenta un vero e proprio asset. Quando si apre un proprio profilo spesso e volentieri si aggiungono per primi i propri amici, i colleghi ed ex colleghi. Ma se vuoi arrivare a farti conoscere dal tuo target è bene aggiungere anche persone inerenti al tuo settore e persone interessanti che puoi aver incontrato durante gli eventi, siano essi online oppure no.
Può capitare che LinkedIn ti suggerisca delle persone interessanti da aggiungere alla tua rete o di ricevere richieste di collegamento dirette da altre persone: sii aperto a questi nuovi collegamenti a meno che non abbiano nulla a che vedere con la tua attività e i tuoi obiettivi. In ogni caso come regola generale: non conta la quantità, ma la qualità dei tuoi contatti. Considera anche la possibilità di aggiungere persone che ruotano attorno al tuo settore: ti potrebbero segnalare a potenziali clienti in futuro.

7. Segui i gruppi di tuo interesse e partecipa attivamente

Come già detto a inizio articolo, LinkedIn è uno strumento molto potente: grazie ai gruppi di interesse, puoi conoscere persone in target con la tua attività. Individua i gruppi sulla base dei tuoi interessi o del tuo settore e partecipa attivamente alle discussioni per farti conoscere come Professionista.

8. Interagisci quotidianamente e in modo attivo

LinkedIn va sfruttato in modo attivo attraverso l’interazione diretta con la propria rete di contatti, rispondendo alle discussioni nei gruppi, condividendo news e scrivendo post. Non dimenticare di consigliare i post, che trovi interessanti, di altre persone in modo da renderli visibili anche alla tua rete. Bisogna sottolineare che LinkedIn si basa sugli interessi espressi dalle varie azioni compiute sul social (reazioni ai post, iscrizione ai gruppi, hashtag inseriti nei propri post e così via) ed è un meccanismo da non sottovalutare per avere accesso a sempre più contenuti di interesse e contatti in target con la tua attività.

9. Siate generosi nei “mi piace”

Non fatevi problemi a dispensare i “mi piace” anche a competitor o persone che ruotano attorno al vostro mondo (ovviamente se siete d’accordo col contenuto proposto), perché verrete ricambiati e questo vi aiuterà nel posizionamento, nella relazioni e a crescere.

10. Fate video, se vi riesce bene

Un buon video, se ben fatto, è meglio di 1000 parole. Fate un test online per verificare se “funzionate” in video, se la risposta è sì allora si aprono nuove opportunità su LinkedIn e non solo, ma questo è un altro tema.

11. Le segnalazioni sono finte!

Io non le uso e difficilmente le faccio, lo sanno tutti nel nostro mondo che sono finte. Però in alcuni settori ancora poco presenti su LinkedIn potrebbe essere invece interessante utilizzarle finché non mangeranno la foglia.

12. Coinvolgi i tuoi collaboratori nella strategia

Se hai dei collaboratori al tuo fianco, questi avranno i propri profili LinkedIn e con una buona strategia win-win possono attivamente contribuire a fare fronte comune. Possono condividere i post, menzionarti e così via, aumentando visibilità e awareness del tuo brand e del loro.

Linkedin e Twitter, Sales | 2 luglio 2020

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