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13 giugno 2017

Quali sono i vantaggi della Marketing Automation?

Grazie alla Marketing Automation si ha la possibilità di mappare tutto il percorso che l'utente compie lungo il funnel di conversione, e coltivare il rapporto attraverso l'offerta continua e personalizzata di contenuti in linea con uno specifico lifecycle stage.

Non sarebbe bello arrivare un giorno in ufficio e vedere che i processi di marketing sono già attivi e funzionanti? Le attività da portare a termine oggi giorno sono molteplici e svariate, e non sempre si riesce a evadere ogni cosa.

Immagino avrete ben presente le giornate che sto descrivendo, vero? Stressanti, intense e cariche di impegni.

Per fortuna una via d'uscita esiste; una soluzione che, almeno parzialmente, può aiutare a smaltire parte delle incombenze e rendere i processi di marketing più efficienti e performanti. Di cosa stiamo parlando? Della Marketing Automation.

Cos'è la Marketing Automation?

In poche parole con il termine Marketing Automation ci si riferisce all’insieme dei processi che portano anche all’utilizzo di un software, e che consentono alle aziende di semplificare, automatizzare e misurare le attività di marketing e i flussi di lavoro in modo che possano aumentare la propria efficienza operativa, aumentando i ricavi e consolidando relazioni

Permettono infatti alle varie attività commerciali di agire esclusivamente su lead che abbiano già manifestato il proprio interesse nei confronti di prodotti e servizi. In questo modo chi utilizza questa risorsa riuscirà a ottimizzare al meglio il proprio tempo e le proprie risorse economiche, aumentando le possibilità di vendita.

Attraverso i software di marketing automation è possibile effettuare diverse attività che aiuteranno a gestire i lead: dall’automatizzazione di azioni ripetitive alle DEM passando per le attività di lead capture, lead scoring e lead management.

Un obiettivo su tutti è quello di generare maggiori entrate per la propria azienda e, per fare questo, è necessario indirizzare maggior traffico verso il sito e trasformare i visitatori in clienti affezionati. È a questo livello che la marketing automation consente di raggiungere concreti traguardi di conversione.

I plus della Marketing Automation

Sempre più spesso ci si affida all'eMail Marketing nella speranza di generare risultati. Mandando eMail standard e preconfezionate a liste non profilate di contatti ci si augura che a qualche contatto sia interessato al messaggio veicolato e sviluppi una decisione d'acquisto. Funziona? Difficile da dire.

Probabilmente in alcuni casi sporadici questo approccio è funzionale, ma nella maggior parte delle situazioni:

  • Si spreca tempo e denaro nel mettere in campo delle attività verso un target di cui non si conosce bisogni ed interesse.
  • Facendo invii di massa si rischia di inviare comunicazioni a utenti non interessati, infastidendoli e con la probabilità di essere segnalati come spam.

Non risulta quindi essere un programma di marketing efficace. Questo è il motivo per cui si fa leva su un sistema di marketing automation che consente di coltivare i propri contatti lungo tutto il processo di acquisto. Si andranno infatti ad offrire contenuti mirati attraverso messaggi personalizzati che rispondono ad una specifica esigenza.

Esclusivamente a titolo esemplificativo vi proponiamo di seguito come potrebbe essere strutturato un automated email workflow.

Step 1: Inviare una eMail di invito al download di un eBook a una profilata lista di utenti.

Step 2: Ringraziare coloro che hanno scaricato l'eBook.

Step 3: Dopo alcuni giorni, mandare una follow up eMail alla lista di contatti che hanno scaricato l'eBook offrendo loro un case study correlato al topic trattato. 

Step 4: Infine, nel momento in cui qualche contatto effettua il download del case study, è opportuno inviare una notifica al sales team in quanto il contatto risulterà pronto per un approccio commerciale.

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Mettiamoci un momento nei panni dell'utente, non preferireste ricevere messaggi personalizzate e in linea con specifiche esigenze invece che comunicazioni generiche e poco interessanti?

È su questo concetto che si basa la Marketing Automation. Se si offrono agli utenti contenuti educational in linea con bisogni e comportamenti si sta facilitando la loro decisione d'acquisto e, di conseguenza, migliorando le performance di conversione.

Marketing Automation: regole base

Ora che abbiamo definito il concetto di Marketing Automation, di seguito vi presentiamo alcuni consigli per migliorare il proprio processo di marketing. Non basta infatti automatizzare le attività, è necessario rivedere anche gli obiettivi che si intende raggiungere. È il momento di abbandonare le intuizioni effimere e iniziare a mettersi in ascolto delle necessità del proprio target.

1. Non dimenticarsi dei propri clienti

Chiudere dei nuovi contratti commerciali non è semplice ma sempre più spesso ci si concentra sul trovare nuovi clienti e ci si dimentica di quelli già acquisiti. Questi contatti non sono assolutamente da trascurare infatti, avendo già acquistato, saranno, se soddisfatti del servizio offerto, più propensi a continuare la collaborazione.

2. Non limitarsi ad automatizzare i processi senza rivedere gli obiettivi

La Marketing Automation consente di rendere più snelli e immediati i processi di marketing. È importante però non limitarsi esclusivamente ad automatizzare le attività che già vengono svolte. Infatti è importante rivedere l'intero approccio strategico in linea con le potenzialità del nuovo sistema per rispondere al meglio alle esigenze della propria audience.

3. Non veicolare messaggi generici e di poco interesse

Grazie alla Marketing Automation sarà possibile personalizzare i messaggi in modo che risultino rilevanti per coloro che li ricevono. Mandare invece comunicazioni generiche a intere liste di contatti non profilati può andare a impattare negativamente sulle performance.

4. Creare e veicolare contenuti rilevanti e specifici a una audience ristretta e profilata

È fondamentale fornire il contenuto che l'utente sta ricercando. Per farlo è necessario mettersi nei panni del target. Grazie alla Marketing Automation è possibile fornire approfondimenti e tematiche in linea con i bisogni del contatto per condurlo lungo il funnel di conversione e orientarlo alla presa di decisione.

5. Sviluppare campagne di customer engagement per coltivare la relazione con i clienti e invitarli a ripetere la conversione

Coltivare il rapporto con i contatti già clienti è una leva fondamentale per la crescita aziendale. Infatti, attraverso l'offerta continua di contenuti educational in linea con esigenze ed aspettative si andrà a rafforzare il legame e aumenteranno le possibilità di proseguire una collaborazione.

Conclusione

Definite le best practice è il momento di "mettere tutto insieme" e calarlo in uno specifico contesto di business.

Grazie alla Marketing Automation si ha la possibilità di mappare tutto il percorso che l'utente compie lungo il funnel di conversione e coltivare il rapporto attraverso l'offerta continua e personalizzata di contenuti in linea con uno specifico lifecycle stage. Il tutto orientato a trasformare sempre più visitatori in clienti affezionati e raggiungere concreti obiettivi di business prefissati.

 

Conversion Strategy | 13 giugno 2017

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